Nhất nghệ tinh, nhất thân vinh
Theo Thượng Tùng – Doanh Nhân Cuối Tuần – 24 Oct 2011
Nguyễn Minh Tuấn Chủ tịch HĐQT Công ty cổ phần Kềm Nghĩa - Hoàn cảnh gia đình khiến ông không được học hành đến nơi đến chốn, nhưng bù lại, ông có một khả năng bẩm sinh nhạy bén trong kinh doanh và khát vọng làm giàu mãnh liệt. “Thẳng thắn thật thà thường thua thiệt”. Nhưng xem ra câu nói truyền miệng trong dân gian này không “vận” vào Nguyễn Minh Tuấn, Chủ tịch Hội đồng Quản trị Công ty cổ phần Kềm Nghĩa. Nhìn lại hành trình khởi nghiệp và lập nghiệp của Nguyễn Minh Tuấn mới thấy người đàn ông trung niên này luôn cố gắng nói thật và làm thật với khách hàng của mình và nhờ đó ông đã thành đạt.
Hẹn gặp tại tư gia ở Phú Mỹ Hưng, quận 7, nhưng phút chót, ông quyết định thay đổi địa điểm. Ông gọi đò rước qua ngôi nhà tuềnh toàng bên kia sông. Đơn giản vì bên ấy không có bê tông, không có những tiện nghi… trong cuộc sống thường nhật. Chúng tôi ngồi ghế xúp, dưới bóng bụi tre già, đón gió từ mặt sông thốc lên, mát rượi. Và cuộc trò chuyện bắt đầu bằng dòng hồi ức về những ngày ông theo người mẹ của mình về Đồng Tháp Mười làm ruộng. Ông kể:
Năm 1977, Nhà nước kêu gọi nhân dân đi kinh tế mới. Giắt lưng món tiền có được từ việc bán mấy tấm tôn Mỹ, mẹ tôi về Đồng Tháp Mười, vỡ đất khai hoang. Không yên lòng để bà một thân một mình lập nghiệp, tôi đi theo. Năm ấy, tôi mười tám tuổi. Công việc khẩn hoang rất cực. Mỗi khi chiều buông, trông về Sài Gòn, tôi lại ứa nước mắt. Tôi nhớ bạn bè. Người đang đi học, người đi chơi. Năm 1978, đồng bằng xảy ra lụt lớn. Bao nhiêu mồ hôi công sức mẹ con tôi đổ xuống đất hoang suốt hai năm trời trôi theo dòng nước. Mẹ tôi rất buồn, còn tôi mừng hết lớn. Tôi thuyết phục bà quay lại thành phố. Lúc ấy đang có mô-đen dép sabot. Mất gần một năm học nghề, tôi mới nhận ra nghề này chỉ dùng được trong mấy tháng cận tết. Vậy là bỏ
Rồi ông làm gì để kiếm sống?
Tôi nhập ngũ theo lệnh tổng động viên do Chủ tịch nước Tôn Đức Thắng ký. Đó là tháng 3-1979. Năm 1982, tôi phục viên và bắt đầu đến với nghề mài kềm.
Ông có thể nói rõ hơn?
Tôi đến với nghề này là do một người chị của tôi. Chị ấy có tiệm làm móng, nên muốn có một người chuyên mài kềm. Hồi đó ở Sài Gòn chỉ có hai người mài kềm là ông Sáu Chợ Thiếc và ông Năm Sài Gòn. Thành ra mỗi lần đi mài phải xếp hàng mấy giờ đồng hồ mới đến lượt. Khi đến chỗ ông Sáu Chợ Thiếc ở Chợ Lớn, tôi cảm thấy không hào hứng. Ông Sáu ở trần, mải miết mài kềm bên cạnh chiếc tủ đựng đồ nghề xập xệ, cáu bẩn. Biết chuyện, chị tôi liền chỉ tôi đến chỗ ông Năm Sài Gòn. Cũng mài kềm nhưng cách làm của ông Năm Sài Gòn khác hẳn. Ông luôn mặc sơmi trắng ủi phẳng phiu. Bên cạnh là cô con gái làm nhiệm vụ như thư ký, vừa ghi chép sổ sách, vừa phát số thứ tự cho khách hàng…
Ông Năm giàu lắm. Thời đó mà mấy người con ông Năm đều đã có xe hơi riêng. Hỏi ra mới biết trước kia ông Năm là thợ uốn tóc, nhưng do nghề này quá cạnh tranh nên ông chuyển qua mài kềm. Vì mày mò học nên ông không giỏi kỹ thuật bằng ông Sáu, bù lại, ông Năm rất nhạy bén về kinh doanh. Ngoài làm kềm, ông còn bán thêm thuốc uốn tóc, dầu gội, chắc là để nhớ nghề cũ… Trong thâm tâm, tôi xem ông Năm Sài Gòn là người thầy đầu tiên của mình. Tôi học ông cách thức kiếm tiền trước khi tìm đến người thầy thứ hai là ông Sáu Chợ Thiếc, học nghề mài kềm.
Vì sao thời đó người ta đều đi mài kềm, mà không dùng kềm mới?
Bởi lúc đó chúng ta chỉ xài kềm nhập khẩu. Thời gian sau, kềm nhập khẩu không còn nữa, người ta bắt đầu “nội địa hóa” mũi kềm, gắn vô cái cán kềm ngoại, rồi từ từ mới sản xuất được toàn bộ cây kềm. Sau một năm học nghề, tôi mang đồ nghề ra ngồi ngoài vỉa hè đường Lê Thánh Tôn, quận 1. Lúc đó cực lắm, khách hàng ít, những ngày mưa thường bị ướt loi ngoi. Động lòng trắc ẩn, người chủ nhà gần đó cho tôi mượn một góc nhỏ cạnh cửa ngôi nhà của họ, vừa đủ đặt cái tủ đồ nghề dưới mái hiên.
Sao ông không nán ở lại bên thầy của mình thêm một thời gian nữa, vừa có việc làm, vừa đỡ cực?
Tôi ôm cái mộng lớn. Mặt khác, nguyên tắc của tôi là không cạnh tranh với thầy, nên tránh xa khu vực quanh Chợ Lớn.
Mộng lớn đến đâu, thưa ông?
Tôi muốn có một tiệm của riêng mình, lớn như tiệm của ông Năm Sài Gòn.
Và phải mất bao lâu để đạt được giấc mộng của mình?
Ba năm, sau khi ra nghề. Khách đến tiệm của tôi ngày càng đông, trong đó có cả những người từng là khách hàng của ông Năm Sài Gòn.
Là người đi sau, ông cạnh tranh bằng cách nào, hạ giá chăng?
Không. Khách tìm đến tiệm của tôi một phần vì tôi mạnh dạn cho đổi cho trả, trong khi văn hóa kinh doanh của chúng ta, đến tận bây giờ cũng vậy, là mua đứt bán đoạn.
Làm vậy thì ông kiếm lời bằng cách nào?
Lời nhiều chứ. Lúc đó, tôi làm một bài toán như thế này. Bán một cây kềm mới, tôi lời 10 ngàn đồng. Bình thường, tôi mất một phút để mài một cây kềm, kiếm được năm ngàn đồng. Như vậy, trong hai phút, tôi có thể kiếm được 10 ngàn đồng, thu lợi bằng việc bán một cây kềm mới.
Nhưng với cây kềm chất lượng kém, có thể tôi phải cần đến năm phút cho việc mài. Thành ra, nếu không thu lại hàng lỗi, tôi lỗ 15 ngàn đồng. Chưa kể những cây kềm chất lượng kém thì vừa mài lâu bén, dùng lại mau lụt, nếu không bị mang tiếng là bán hàng kém chất lượng thì cũng mang tiếng là mài kềm không tốt. Tóm lại là thiệt hại cả ngắn hạn lẫn dài hạn. Nhưng những cây kềm được thu hồi cũng không phải bỏ đi. Tôi cho mài lại, cắt móng không được thì bán cho khách dùng vào việc cắt da, cắt khóe.
Đang làm thương mại khá thành công, đâu là lý do khiến ông chuyển hướng sang sản xuất?
Cuối thập niên 1990, các tiệm vàng mọc lên khá nhiều. Lúc ấy, cửa tiệm của tôi đã dời về đường Nguyễn An Ninh, gần chợ Bến Thành, khu vực tập trung nhiều tiệm vàng. Giá thuê mặt bằng ngày càng đội lên, trong khi nghề của mình là lượm bạc cắc.
Xin được phép ngắt lời. Có khi nào ông cảm thấy sốt ruột vì lượm bạc cắc?
Lúc đó, mỗi tháng tôi kiếm được vài ba chục triệu đồng trong khi chị tôi bỏ túi vài trăm triệu đồng nhờ kinh doanh bất động sản. Mình làm ngày làm đêm mà nhiều khi công việc cũng không như ý muốn. Thực lòng, đôi lúc tôi cũng chao đảo. Nhưng ngẫm đi ngẫm lại, nghề sở trường mà mình làm còn chưa đến đầu đến đũa, huống chi là dấn thân vô lĩnh vực mà mình còn lạ lẫm. Nhất nghệ tinh, nhất thân vinh, tôi tin điều đó. Tôi kêu vợ tôi nghỉ làm, ra coi cửa tiệm, để tôi tập trung suy nghĩ cách chuyển hướng sang sản xuất, phòng trường hợp bị lấy lại mặt bằng thì vẫn còn cái nghề lận lưng.
Trong kềm có hai bộ phận quan trọng, là cán và cốt, đều làm thủ công, thành ra chất lượng không đồng đều. Chưa đủ tiền mua máy, tôi thuê người ta làm khuôn, rồi mang nguyên liệu đến những chỗ có máy móc thuê dập phôi. Để chuyển từ thủ công sang sản xuất công nghiệp quy mô lớn, tôi mất khá nhiều thời gian và chi phí cho việc thử nghiệm. Một yếu tố khác, liên quan mật thiết đến chất lượng, là nguyên liệu không đồng đều, dẫn đến chất lượng sản phẩm không đồng đều. Hồi đó, một ký thép phế liệu giá ba ngàn đồng, tôi ra Hà Nội, kiếm hai nhà cung cấp để mua loại thép tấm của Nga, mỗi ký thép tấm giá đến sáu ngàn đồng, làm được 12 cây kềm, tính bình quân giá thành mỗi cây kềm tăng gần 10%, nhưng tôi không thể tăng giá. Tôi không thể nói rằng thép của tôi tốt hơn, vì khi ra thành phẩm thì mọi cây kềm đều giống nhau. Sau gần ba năm chịu đựng, người tiêu dùng mới nhận ra chất lượng kềm của tôi cao hơn hẳn.
Cứ định giá mình rẻ thì không nghèo mới lạ. Tâm lý này phản ánh cách nhìn ngắn hạn, trong một chừng mực nào đó là đánh đổi tương lai phồn vinh để có được một hiện tại khá giả.
Đó cũng là lúc tên của ông chính thức được khắc trên sản phẩm của mình?
Chưa đâu. Mặc dù tôi rất muốn làm được điều đó. Mọi người vẫn chuộng hàng ngoại trong khi thương hiệu của mình chưa mạnh. Kết quả là tôi có hai nhóm, hàng bán tại cửa hàng thì khắc tên mình, còn hàng bỏ mối tại các chợ thì mang tên nước ngoài. Để tạo sự khác biệt, tôi cho làm bao bì thật bắt mắt. Nhưng được một thời gian ngắn thì bao bì của tôi bị nhái. Thường người ta dùng máy ép chặt bao bì vô cây kềm, mục đích là để người mua sau khi xé bao bì, xài rồi mới biết phẩm chất của cây kềm. Nhưng bao bì xé rồi thì không thể đổi lại hàng được nữa.
Tôi làm ngược lại. Thiết kế một loại bao bì cho phép khách hàng có thể dùng thử, đồng thời tăng giá bán. Cái tệ ở nước mình là luôn nghĩ đến việc làm sao để rẻ hơn, thay vì làm thế nào cho tốt hơn. Cứ định giá mình rẻ thì không nghèo mới lạ. Tâm lý này phản ánh cách nhìn ngắn hạn, trong một chừng mực nào đó là đánh đổi tương lai phồn vinh để có được một hiện tại khá giả. Khi thương hiệu bắt đầu có chỗ đứng, tôi tiến thêm một bước là khắc chữ “Nghĩa” nhỏ bên cạnh nhãn hiệu nước ngoài, rồi tiến tới loại bỏ hẳn nhãn hiệu nước ngoài trên các sản phẩm của mình.
Nghe nói năm 2007, doanh số của Kềm Nghĩa sụt giảm gần phân nửa. Chuyện này đầu đuôi ra sao, thưa ông?
Chuyện là thế này. Có hai lý do khiến tôi quyết định tăng giá. Mục tiêu thứ nhất, đương nhiên, là lợi nhuận, nhằm cải thiện đời sống cho nhân viên. Thứ hai, trong quá khứ, mỗi lần chúng tôi tăng giá, doanh số đều tăng. Thêm nữa, khi mua hàng, nhiều người luôn hỏi còn loại nào mắc hơn không, bởi sự chênh lệch quá lớn giữa kềm nội và kềm ngoại, cụ thể là khoảng bảy lần. Tháng 3-2007, tôi tăng giá bán lẻ khoảng 15%. Bốn tháng sau, tôi đẩy giá thêm 60%.
Thị trường bắt đầu có phản ứng. Hàng của tôi đi ra nước ngoài qua đường xách tay khá nhiều, đặc biệt là thị trường Mỹ. Thế nên khi giá lên gần gấp đôi thì những người được nhờ mua hàng dừng lại, nghe ngóng. Đúng lúc đó thì khủng hoảng kinh tế xuất hiện. Theo tôi biết, nhiều tiệm “nail” ở Mỹ phải đóng cửa. Thay vì sử dụng hàng bằng chất liệu inox, người ta chuyển qua xài những sản phẩm bằng thép, có giá rẻ hơn, trong khi chúng tôi chuyển hướng sang sản xuất hàng bằng inox. Doanh số giảm 40%, tôi buộc phải thu hẹp sản xuất, cho nhiều công nhân nghỉ việc.
Một chút thắc mắc, tên ông là Tuấn. Vậy tại sao ông lại chọn thương hiệu là “Kềm Nghĩa”?
Đơn giản vì đó là tên gọi của tôi trong gia đình.
Đến giờ, sản phẩm của ông đã có mặt tại hơn 20 nước trên thế giới. Nhiều người nói rằng việc Kềm Nghĩa xuất khẩu được là nhờ phong trào mở tiệm nail (làm móng) trong cộng đồng người Việt ở Mỹ?
Thực ra, thị trường xuất khẩu đầu tiên của tôi là Philippines. Chúng tôi không xuất trực tiếp mà thông qua trung gian. Tuy nhiên, khi người ta yêu cầu gối đầu thì tôi cảm thấy quá rủi ro nên quyết định dừng lại. Còn chuyện xuất khẩu qua Mỹ cũng không phải ngẫu nhiên. Có một thời kỳ một số hãng cung cấp hàng tiêu dùng nhanh đặt những cái tủ trưng bày sản phẩm của họ ở nhiều chợ. Thấy hay, tôi học liền, yêu cầu nhân viên đặt một loạt tủ ở nhiều chợ. Việt kiều Mỹ về thăm quê hương, đi chợ, thấy nhãn hiệu của tôi, liền mua xài thử, rồi mang theo làm quà cho thân nhân. Khi phong trào làm nail nở rộ thì người ta nhớ đến thương hiệu của tôi.
Nhưng dùng cái tên Việt Nam làm thương hiệu thì nước ngoài không đọc được. Liệu đó có phải là một bất lợi?
Đúng. Hơn thế, người nước ngoài định vị giá trần sản phẩm Kềm Nghĩa là 10 USD, làm kiểu gì cũng không thể tăng quá mức giá này được. Để giải quyết vấn đề này, chúng tôi đã nghiên cứu một dòng sản phẩm chuyên để xuất khẩu, không bán tại thị trường trong nước là Export. Sang năm 2012, chúng tôi sẽ tung ra một dòng sản phẩm cao cấp hơn nữa. Theo lời khuyên của các nhà tư vấn, tôi đã chọn được một cái tên mà ở nước nào cũng có thể gọi được là OMi. Cách làm này không mới, tương tự như Toyota có nhãn hiệu Lexus.
Đưa sản phẩm vượt ra khỏi biên giới không dễ. Một hình thức khá phổ biến là tham gia các hội chợ quốc tế. Giai đoạn đầu khó lắm, người ta coi rẻ mình. Tôi còn nhớ lần gửi thư xin tham gia chương trình hội chợ ở Hongkong, ban tổ chức không chấp thuận, yêu cầu mình phải đăng ký trước một năm. Khi đề nghị đăng ký tham gia vào năm tiếp theo, họ gạt ra, nói danh sách đầy rồi, xếp mình vào danh sách chờ. Nghĩa là nếu có đơn vị nào bỏ thì mới đến lượt mình. Lần đầu tham gia hội chợ, khách tham quan ghé gian hàng của chúng tôi, đều tỏ ý hoài nghi về xuất xứ của chúng tôi. Dù gian hàng đã treo cờ Việt Nam nhưng thỉnh thoảng vẫn bị người ta hỏi một cách sỗ sàng là chúng tôi có liên quan đến Trung Quốc hay không. Nén tự ái, tôi nhã nhặn mời họ qua Việt Nam, thăm những nhà máy của chúng tôi. Hiện tại, chúng tôi đã có mặt tại hơn 20 quốc gia trên thế giới. Tất cả đều thừa nhận sản phẩm kềm sản xuất tại Việt Nam của Kềm Nghĩa là số một.
Tôi nghĩ một trong những phương cách hiệu quả để chống lại hàng giả, hàng nhái là hiện diện ngay tại “sào huyệt” của hàng giả, hàng nhái.
Có một vấn đề khá thời sự là việc thương hiệu cà phê Buôn Ma Thuột bị một doanh nghiệp Trung Quốc đăng ký sở hữu trí tuệ tại nước họ. Là một doanh nghiệp xuất khẩu, khi nghe thông tin này, ông có giật mình?
Chúng tôi đã đăng ký quyền sở hữu trí tuệ tại Trung Quốc sau khi xảy ra những vụ lùm xùm liên quan đến vấn đề này. Thị trường này là cái nôi của hàng giả, hàng nhái. Tôi cũng không hiểu tại sao họ làm giả mà không hề sợ sệt. Thực tế là nhiều công ty Trung Quốc đã qua Việt Nam, thuê gia công kềm, yêu cầu đề lên bao bì Made in Vietnam để dễ tiêu thụ. Để tránh tình trạng hàng nhái, tôi đã yêu cầu nhà phân phối của chúng tôi tại Trung Quốc thông báo trên các phương tiện truyền thông đại chúng về mấy chục điểm bán lẻ chính thức sản phẩm của chúng tôi. Thực tế là giá niêm yết của chúng tôi đang cao hơn các sản phẩm cùng loại khoảng bốn lần. Tôi nghĩ một trong những phương cách hiệu quả để chống lại hàng giả, hàng nhái là hiện diện ngay tại “sào huyệt” của hàng giả, hàng nhái.
Mọi tấm huy chương đều có hai mặt. Cái giá phải trả đối với sự thành công của ông là…
Tôi bị stress khá sớm, từ năm ba mươi tuổi, ăn ít, ngủ ít. Lúc ấy stress còn là một khái niệm xa lạ. Tôi đi nhiều bác sĩ, làm đủ thứ xét nghiệm nhưng không ai bắt được bệnh.
Vậy làm thế nào ông có thể tự điều trị cho mình?
Thể thao là một liều thuốc phù hợp với mình. Tôi vô tình phát hiện ra liều thuốc này trong chuyến đi chơi Vũng Tàu cùng mấy người bạn bằng xe máy. Hồi ấy đường còn khá xấu nhưng người bạn chở tôi chạy khá nhanh, tốc độ có lúc vọt lên gần 80km/g. Thú thực là khi ấy tôi rất run. Khi đến Vũng Tàu thì đầu óc tôi nhẹ bẫng. Trên đường về lại Sài Gòn, tôi giành cầm lái, chạy với tốc độ cao. Hiệu quả thu được cũng tương tự. Thấy chạy xe máy quá nguy hiểm, tôi chuyển sang môn lặn biển, vì bản tính vốn thích sông nước. Bây giờ có tuổi rồi, tôi hạn chế chơi những môn mạo hiểm.
Thời hàn vi, nhiều khi đi chơi mà thực ra là tôi đi làm. Bây giờ có điều kiện, tôi muốn có cảm giác đi làm mà như đi chơi.
Đó là lý do ông chuyển sang chơi du thuyền?
Đúng vậy. Du thuyền vừa là phương tiện để tôi thỏa mãn thú vui sông nước, vừa là nơi bạn bè tụ tập, bù khú. Thỉnh thoảng, tôi cũng tiếp đối tác trên thuyền. Thời hàn vi, nhiều khi đi chơi mà thực ra là tôi đi làm. Bây giờ có điều kiện, tôi muốn có cảm giác đi làm mà như đi chơi. Lênh đênh giữa thiên nhiên khiến tinh thần người ta thoải mái hơn, cởi mở hơn. Gần đây, một người bạn tặng cho tôi một bộ gậy chơi golf. Môn thể thao này xem thì chán, nhưng chơi thử một lần là ghiền.
Cảm ơn ông về cuộc trò chuyện.
Thượng Tùng thực hiện Tranh Hoàng Tường
